Has alcanzado tu objetivo de ROAS. Los ingresos parecen ir bien. Pero entonces el departamento de finanzas te pregunta por qu\u00e9 la tienda sigue teniendo problemas de liquidez. <\/p>\n\n
Esa diferencia se nota mucho en el comercio electr\u00f3nico. El retorno de la inversi\u00f3n publicitaria (ROAS) se ha convertido en el indicador por defecto para los medios de pago, pero solo responde a una pregunta: cu\u00e1ntos ingresos se han obtenido por cada d\u00f3lar gastado en publicidad. El margen nunca entra en juego. Dos productos pueden tener el mismo ROAS y, sin embargo, darte resultados totalmente opuestos para el negocio. <\/p>\n\n
Las dos m\u00e9tricas tienen una estructura id\u00e9ntica. ROAS = ingresos \u00f7 gasto en publicidad. POAS = beneficio bruto \u00f7 gasto en publicidad. <\/strong> El \u00fanico cambio es el numerador, pero esa diferencia marca la diferencia entre medir cu\u00e1nto se ha recuperado y medir si algo de eso ha sido beneficio.<\/p>\n\n El beneficio por inversi\u00f3n publicitaria (POAS) es lo que hace que ese cambio sea real. Y solo empieza a tener importancia en las cuentas publicitarias cuando los datos de beneficios llegan a las plataformas de forma fiable, que es justo donde la mayor\u00eda de las configuraciones se atascan. <\/p>\n\n El ROAS es la relaci\u00f3n entre los ingresos y la inversi\u00f3n publicitaria.<\/strong><\/p>\n\n Si gastas 1.000 d\u00f3lares en publicidad y generas 4.000 d\u00f3lares en ingresos, tu ROAS es de 4,0 (o del 400 %, dependiendo de c\u00f3mo lo exprese tu equipo). Todas las grandes plataformas publicitarias ofrecen alg\u00fan tipo de dato al respecto. Las estrategias de puja se centran en ello. Las agencias siguen coloc\u00e1ndolo entre los primeros puestos de casi todas las presentaciones de resultados. <\/p>\n\n Se convirti\u00f3 en la opci\u00f3n por defecto por razones aburridas y pr\u00e1cticas. Es f\u00e1cil registrar los ingresos al finalizar la compra. Tu tienda ya conoce el total del pedido. Las plataformas ya aceptan un valor de conversi\u00f3n. Los equipos pueden fijar un ROAS objetivo sin tener que reestructurar su infraestructura de datos. En los cat\u00e1logos en los que cada SKU tiene un margen similar, el ROAS suele ser suficiente como indicador de tendencia. <\/p>\n\n Los problemas empiezan cuando los m\u00e1rgenes var\u00edan. La moda con grandes descuentos. Paquetes con distintos costes de venta. Env\u00edo gratis en algunas referencias y en otras no. El \u00abbuen ROAS\u00bb y el \u00abnegocio s\u00f3lido\u00bb dejan de significar lo mismo en un abrir y cerrar de ojos. <\/p>\n\n El ROAS considera que un d\u00f3lar de ingresos procedente de un producto de alto margen es igual que un d\u00f3lar de uno de bajo margen. El algoritmo de puja solo tiene en cuenta el valor que le facilitas. Si ese valor es el total del pedido, la plataforma no tiene ni idea de qu\u00e9 venta ha pagado realmente los anuncios. <\/p>\n\n Imagina una tienda que publica anuncios de compras en dos categor\u00edas. En ambas se obtiene un ROAS de 4x. Una de ellas tiene un margen bruto de alrededor del 65 %. La otra se sit\u00faa m\u00e1s cerca del 20 % tras descontar el coste de los productos vendidos, los gastos de env\u00edo y las comisiones de pago. Si ampl\u00edas la segunda categor\u00eda, puedes aumentar los ingresos declarados, aunque la contribuci\u00f3n vaya disminuyendo. El gr\u00e1fico del ROAS seguir\u00e1 pareciendo un \u00e9xito. <\/p>\n\n Los cat\u00e1logos mixtos empeoran a\u00fan m\u00e1s la situaci\u00f3n. Los comerciantes ampl\u00edan lo que la plataforma les propone. La plataforma propone lo que parece valioso en el feed de conversi\u00f3n. Si solo te fijas en los ingresos, se favorecen los art\u00edculos de alto precio o f\u00e1ciles de convertir, incluso cuando el margen es bajo. Los informes siguen en verde mientras el dinero se va agotando. Cualquiera que haya visto c\u00f3mo un producto rebajado se come la mayor parte del presupuesto publicitario de un mes, mientras que el margen apenas cubre el gasto, sabe lo que se siente. <\/p>\n\n Si quieres saber m\u00e1s sobre c\u00f3mo las opciones de valor de conversi\u00f3n distorsionan el ROAS en las herramientas de an\u00e1lisis y en los anuncios, echa un vistazo a c\u00f3mo solucionar las imprecisiones del ROAS en GA4<\/a>.<\/p>\n\n POAS son las siglas de \u00abbeneficio sobre la inversi\u00f3n publicitaria\u00bb. La f\u00f3rmula habitual es: <\/p>\n\n POAS = beneficio bruto \u00f7 gasto en publicidad<\/strong><\/p>\n\n El beneficio bruto suele referirse aqu\u00ed a los ingresos menos el coste de los productos vendidos. Algunos equipos van m\u00e1s all\u00e1 y restan los gastos de env\u00edo, las comisiones de pago y las devoluciones previstas antes de hacer la divisi\u00f3n. Esa versi\u00f3n m\u00e1s estricta \u2014el beneficio de contribuci\u00f3n\u2014 suele ajustarse m\u00e1s a la realidad del flujo de caja. Sea como sea, el beneficio va en el numerador. Los ingresos, no. <\/p>\n\n Un POAS de 2,0 significa que has obtenido 2 $ de beneficio bruto por cada 1 $ gastado en publicidad.<\/p>\n\n El umbral de rentabilidad del POAS siempre es 1,0. El ROAS no tiene un umbral de rentabilidad fijo. <\/strong> Por debajo de 1,0, el gasto en publicidad se lleva m\u00e1s de lo que aporta el pedido una vez descontado el coste del producto. Por encima de ese valor, la publicidad aporta un beneficio antes de los gastos fijos. <\/p>\n\n Un ROAS de 3x puede estar bien para un producto con un margen del 50 %, pero ser un desastre para uno con un margen del 20 %. El POAS elimina ese paso de conversi\u00f3n. Sigue siendo necesario tener un POAS suficiente para cubrir los gastos generales y los objetivos de crecimiento, pero el umbral m\u00ednimo es m\u00e1s f\u00e1cil de interpretar. <\/p>\n\n Las gu\u00edas del sector, como la descripci\u00f3n general del POAS de Polar Analytics<\/a>, plantean la misma distinci\u00f3n: el ROAS mide la eficiencia de los ingresos, mientras que el POAS mide si la inversi\u00f3n ha generado beneficios.<\/p>\n\n Dos productos. El mismo gasto en publicidad y el mismo ROAS declarado. Pero un POAS muy diferente. <\/p>\n\nQu\u00e9 es el retorno de la inversi\u00f3n publicitaria (ROAS) y por qu\u00e9 se ha convertido en el est\u00e1ndar<\/h2>\n\n
El problema del ROAS: todos los ingresos parecen iguales<\/h2>\n\n
\u00bfQu\u00e9 es el beneficio por inversi\u00f3n publicitaria (POAS)?<\/h2>\n\n
Ejemplo pr\u00e1ctico: mismo ROAS, rentabilidad opuesta<\/h2>\n\n